Satın Alma Psikolojisi: Satış ve Pazarlama Alanındaki Psikolojik Faktörler
Tüketicilerin bir ürün satın alırken duraksamasına veya ürünü almaması gibi durumlarda satın alma psikolojisi ile tüketicilerin durumlarını inceleyerek çeşitli çıkarımlar yapmak mümkündür.
Ürün satın alacak bir tüketici marka bilinirliği ve kalitesi gibi faktörleri göz önüne alarak o ürünü satın almaya yardımcı olur. Satın alma davranışını etkileyen bu faktörler markalar için büyük öneme sahiptir. Marka bilinirliğini artırmak ve ürünlerinin daha fazla rağbet görmesini sağlamak için yeni gelişimler ve düzenlemeler yapmalıdır. Content Faktory ekibi olarak bu yazımızda “Satın alma psikolojisi: satış ve pazarlama alanındaki psikolojik faktörler” konusu hakkında bilgiler paylaşacağız.
Satın Alma Davranışını Etkileyen Faktörler Nelerdir?
Tüketicilerin bir ürünü satın alma ve kullanma isteklerini ele alan kavrama tüketici davranışı denmektedir. Bu anlamda satın alma süreciyle ilgili gerçekleştirilen tüm eylemler incelenebilmektedir. Genel olarak bu davranışları etkilemekte olan üç ana faktör bulunmaktadır. Bunlar aşağıdaki gibidir:
- Tüketici duyguları
- Tüketici tutumları
- Tüketici tercihleri
Bu üç faktör ele alınarak tüketicilerin sergiledikleri davranışlara dair genel bir rapor elde edilebilmektedir. Aynı zamanda bu davranışların incelenebilmesi için farklı alanlara ait disiplinlerinde bir arada çalışması gerekmektedir. Örneğin psikoloji, ekonomi gibi alanlar, tüketicilere yönelik bakış açılarını tek bir noktada birleştirmelidir fakat bu şekilde tüketicilerin sadece belirli davranışlarını anlamak mümkündür.
Satış ve Pazarlamadaki Psikolojik Faktörler
Tüketicilerin bir ürünü satın alma, kullanma isteklerini o an da ki psikolojilerini ele alan kavrama satın alma psikolojisi denir. Bu durumda satın alma sürecinde gerçekleştirilen tüm eylemler bu psikoloji sayesinde incelenebilmektedir. Satış psikolojisini genel olarak 5 ana başlığa ayırabilir. Bunlar şu şekildedir:
Güdülenme: Güdülenme; belirli bir gereksinim sonucunda tüketicileri hareketi geçiren ve bu gereksinimi gidermek için bir davranışı ortaya çıkararak davranış olarak tanımlanmaktadır. Tüketicilerin herhangi bir satış alanı içinde algılamasını, psikolojisini ve davranışlarını etkilemeyi sağlar.
Algılama: Tüketicilerin belirli bir satış alanı içerisinde güdülenmesini, psikolojisini ve davranışları etkileyen faktörler den birisi de algılama kavramıdır. Bu kavramı kısaca açıklamak gerekirse algılama kavramı, tüketicinin çevresindeki çeşitli uyarıcıları duyu organlarıyla tanımasıdır.
Öğrenme: Tüketicilerin bir ürünü veya markayı daha önceden tanıyorsa, satın alma sırasında daha kararlı olur. Marka hakkında bir fikri yoksa satın alma süreci daha fazla zaman alacaktır.
İnanç ve Tutumlar: Satış için bir başka faktör de inanç ve tutumlardır. Bu kısımda inanç, kişinin ürünlerle ilgili tanımlayıcı ifadelerdir. Tutum ise bireyin bazı nesnelere ve düşüncelere eğilimleridir.
Motivasyon: Motivasyon, davranışın ortaya çıkmasına zemin hazırlayan psikolojik hal olarak tanımlanabilmektedir.
Satın Alma Psikolojisinin Tüketici Üzerindeki Etkisi
Tüketiciler herhangi bir ürünü veya hizmeti almaktan vazgeçmesinin altında pek çok faktör vardır. Yukarıda belirttiğimiz faktörlerin tüketiciler üzerinde büyük etkileri vardır. Örneğin bir tüketici, ihtiyacı olan bir ürünü almak için güdülenme olayı gerçekleşecektir. Güdülenme olayı tüketiciyi harekete geçirmek için davranışlar oluşturmaktır. Ürünün kalitesi ve ürünü üreten markanın bilinirliği gibi faktörler tüketicinin ürünleri satın almasında büyük faktörlerdir.
Eğer bir tüketici, yapmış olduğu alışverişler sayesinde istediği ürünlere daha hızlı ve kampanyalı bir şekilde ulaşabileceğini hissettirilebilirse, tüketici yapacağı alışverişler sonrası belirli bir memnuniyet duyabilmektedir. Satın alma psikoloji içerisinde yenilik kavramı – önemlidir. Bunun içinde ürünlerde ve hizmetlerde sürekli ve daima bir yenilik sağlanmalıdır. Örneğin, herhangi bir markaya ait bir ürünün eksik veya kusurlu bir özelliği olmasa bile ürüne farklı özellikler eklenerek tüketicilerin ilgisi çekilmelidir.
Markaların Satın Alma Psikolojisi Üzerindeki Rolü
Markalı ürünlerin, tüketicilerin o ürünleri satın almalarını etkileyen faktörler sonucu tüketiciler tarafından denenmesiyle ve sonrasında bu markalara karşı olumlu hisler geliştirilmesiyle marka sadakati oluşmaktadır. Ürünlerin niteliklerine ve faydalarına bağlı olarak tüketicilerin zihninde olumlu izlenimler edinmeden tüketicilerin sadakati sağlanamamaktadır.
Tüketiciler çoğunlukla marka tercihlerinde bildikler, tanıdıkları markaları tercih etmektedirler. Bu nedenle tüketici tercihlerinde bilinen bir marka, tanınmayan bir markaya kıyasla daha çok tercih edilmektedir. Bir markanın tüketiciler tarafından daha bilindik olması tüketicinin dikkatini çekmesi açısından oldukça önemlidir. Bilinen markalar satın alma açısından değerlendirilirken, diğer markaların şansları oldukça düşüktür. Bundan dolayı, marka farkındalığı satın alma sürecinde oldukça etkilidir.
Markalar için büyük önem arz eden bu durumlarda sorun yaşamamak adına, markanın bilinirliği artırılmaya çalışılmalı, ürün ve hizmetlerin daha çok rağbet görmesi adına yeni güncellemeler ve değişiklikler yapılmalıdır. Markalar tüm bunları yaparak tüketiciler üzerinde iyi bir imaj çizerek bilinirliğini artırabilir. Bunun sonucunda ürünlerine olan talep oranını artırabilirler.
Content Faktory ekibi olarak “Satın Alma Psikolojisi: Satış ve Pazarlama Alanındaki Psikolojik Faktörler” konusunu ele aldık. SEO ve yeni SEO teknikleri hakkında bilgi almak için web sitemizi ziyaret edebilirsiniz. Daha fazla bilgi edinmek ve hizmetlerimizden yararlanmak için bizimle iletişime geçebilirsiniz.